¿Tiene una empresa un tipo de cliente específico ideal para comprar su producto? ¿Si se centra en un cliente ideal está perdiendo oportunidades para llegar a otros potenciales clientes? ¿Qué es el público objetivo ideal y por qué no está comprando tus productos?
Si te haces este tipo de preguntas a menudo es que aún no has determinado quién es tu público objetivo. Ni cómo conectar y comunicarte con él.
En este caso probablemente estés trabajando más de la cuenta para lograr cada venta.
Necesitas reducir el esfuerzo e incrementar tus ventas.
¿Cómo? Mostrando el producto adecuado para el cliente preciso justo en el momento en que lo quiere comprar.
¿Y eso cómo se hace?
No de forma mágica, desde luego. Comienza centrándote en definir y segmentar tu público objetivo. Y luego te resultará mucho más sencillo conectar con él y mostrarle el producto adecuado para él.
Segmentar tu público objetivo te permite obtener una mayor rentabilidad de tus campañas de marketing. Porque no estarás lanzándolas al vacío esperando que interesen a alguien. Estarás mostrándolas a personas con una elevadísima probabilidad de tener un interés real en comprar lo que ofreces.
Conocer tu público objetivo es esencial para personalizar campañas de marketing adaptando tu mensaje para lograr más conversiones. Diseñar un embudo de ventas específico. Y obtener un elevado retorno de la inversión.
Descubre cómo definir tu público objetivo en 6 pasos.
Determinar tu mercado objetivo
Antes de comenzar a plantearte cómo segmentar tu público objetivo debes saber quién es tu mercado objetivo.
Son dos cuestiones diferentes, aunque relacionadas.
El mercado objetivo es la masa de clientes para los que está diseñado tu producto o servicio. Parece el público perfecto para tu negocio. ¿Pero todos ellos lo son?
Realmente segmentar tu público objetivo te permite reducir más tu audiencia y encontrar realmente el target interesado en tu producto.
En este punto necesitas encontrar tu público objetivo dentro de tu mercado objetivo.
Extrae público objetivo dentro de tu mercado objetivo
Es necesario definir quiénes son tus compradores y quienes quieres que lo sean. Es decir, debes definir tu mercado objetivo en primer lugar. Y así centrar tus campañas y no lanzar mensajes a una gran masa esperando que pase por allí alguien a quien le interese.
2.- Define tu mercado objetivo
Antes de segmentar tu público objetivo debes definir tu mercado objetivo.
¿Quién crees que tiene pensado comprar tu producto?
Si tuvieras un cliente perfecto, ¿cómo sería?
Es preciso que te plantees algunas preguntas y tengas respuesta a ellas para definir tu mercado objetivo.
¿Qué problema soluciona mi producto?
¿Por qué diseñaste así tu producto?
¿Qué problemas viene a solucionar?
¿Para qué sirve?
¿Quién se beneficiará más con su uso?
Cada marca y producto proporciona a través de sus productos o servicios soluciones a problemas.
Determinar qué solucionas ya te ayuda a empezar a delimitar a qué personas te diriges.
¿Qué hace que mi producto sea único?
¿Qué hace que tu empresa sea diferente al resto?
Define las propuestas de valor únicas de tu empresa y de tu producto.
¿A quién se dirigen mis competidores?
Es posible que tu producto o servicio esté dirigido a un público objetivo similar a los de otras empresas de tu sector. Las redes sociales de tu competencia te pueden ayudar a segmentar tu público objetivo.
Investiga en sus redes sociales a qué tipo de público se dirigen.
Qué tipo de personas interactúan más con ellos.
Y qué lenguaje y tono utilizan para comunicarse.
¿Cómo es el cliente ideal de tu negocio?
¿A qué grupo demográfico pretendes dirigirte y cuál es el que mejor encaja con tu producto o servicio?
Saber cómo segmentar tu público objetivo te ayudará a obtener un mejor retorno de la inversión en anuncios PPC.
- Edad. ¿Qué grupo de edad puede estar más interesado en tu producto? No es necesario que seas extremadamente específico. Céntrate en la década que te interesa.
- Género. ¿Es un producto solo válido o especialmente interesante solo para un género?
- Ubicación. Si eres una empresa local este es un punto clave para segmentar tu público objetivo.
- Nivel educativo. ¿Crees que solo personas con un determinado nivel educativo pueden estar interesadas en tu producto?
- Idioma. Valora bien esta segmentación. No caigas en excluir idiomas que te hagan perder al público políglota.
Esto en cuanto a datos demográficos. Pero no puedes quedarte sólo ahí. Necesitas tener en cuenta qué otras características clave son importantes para tu negocio.
Además, si eres un negocio B2B debes plantearte otro tipo de cuestiones.
- Tamaño de la empresa. ¿Su producto o servicio solo es válido para empresas de un determinado tamaño?
- Industria empresarial. ¿Hay una industria de un sector o tipo determinado que se beneficia más de su producto/servicio?
- ¿Qué cargo de la empresa compradora será la persona responsable de las decisiones de compra? ¿Tiene sentido dirigirte solo a ese público tan concreto?
Si eres una tienda online puedes ahondar más en el conocimiento sobre tu cliente ideal.
- Qué intereses y aficiones tiene.
- Eventos de la vida. ¿Tu producto proporciona soluciones para las personas en una determinada etapa vital? ¿Funciona mejor para personas con un estado civil concreto?
- Ingresos del hogar o poder adquisitivo. ¿Vendes un producto de gama media, de lujo o de muy bajo coste?
Ya tienes una buena base sobre tu mercado objetivo que puedes utilizar para segmentar tu público objetivo. Es decir, para definir y segmentar a aquellos usuarios que realmente compran estos productos o servicios. Y que son a los que debes dirigir tus campañas de marketing.
3.- Cómo definir tu público objetivo utilizando tu mercado objetivo
Pregúntate y respóndete
A todas las preguntas que hemos mencionado en los puntos anteriores añade la palabra realmente.
Léelas en voz alta.
Verás como es muy posible que tu respuesta cambie. Se centre más. Concrete mejor.
Quién es tu cliente real
No se trata de saber a qué aspiras. Sino realmente qué estás consiguiendo.
No a quién esperas llegar sino a quién estás llegando.
Quizá al diseñar el producto estabas pensando en que habría un tipo de público interesado en él. Pero una vez a la venta te sorprenda que sea otro tipo de público el que lo está adquiriendo. Ese es el que de verdad está interesado en él.
Usa todas las herramientas a tu alcance para conocerle mejor. Google Analytics es una de las herramientas SEO más poderosas, pero te ayudará mucho para ello. Pero también las herramientas de cada red social.
Conoce qué satisface a tus clientes
Pero no te quedes solo ahí.
Revisa reseñas online de tus clientes.
Y haz encuestas.
Te ayudará a detectar qué es lo que hace que tu producto, servicio o marca sea especialmente interesante para tus clientes y qué es lo que valoran.
Y también qué aspecto de tu negocio, producto o servicio les hace sentirse más satisfechos.
Investiga a tus competidores
Analiza sus anuncios y sus redes sociales para conocer más a su audiencia, que puede ser también la tuya.
4.- Cuándo dirigirte a tu audiencia
Tan importante como segmentar tu público objetivo es saber cuándo dirigirte a él.
Cuando te diriges a un particular, las campañas en redes sociales son claves. Y es interesante que sepas cuándo lanzar un determinado mensaje para que sea bien recibido por ese cliente objetivo ideal.
En el caso de empresas B2B esto difiere.
Habla con tu audiencia B2B
Ten en cuenta qué persona o personas en la empresa serán quienes decidan sobre la compra o contratación de tu producto.
Define bien cómo dirigirte a cada una de esas personas. Porque el lenguaje y la forma de acercarte a ella no será la misma, y deberás ajustarlo en cada anuncio.
Habla con tu lista de compradores online
Si eres un eCommerce el embudo es diferente. Atiende a los datos demográficos y de intereses para definir cuándo y cómo hablar a este tipo de público.
5.- Utiliza todas las formas de marketing
Utiliza todas las formas de marketing para llegar a tu público objetivo.
Y tenle siempre presente a la hora de definir tus estrategias de marketing.
Saber a quienes te diriges te permitirá crear acciones enfocadas y lograr así más conversiones y un mayor retorno de la inversión en cada una de ellas.
No solo en Google y en redes sociales. También en el SEO de tu propia web, en email marketing y otras.
Además te permite la creación de embudos de conversión personalizados y más efectivos.
6.- Cómo expandir tu público objetivo
Saber cómo definir tu público objetivo y centrarte en él no está reñido con expandirte para incrementar el tipo de público interesado en tu producto o servicio.
Conociendo las afinidades de tu público puedes detectar cómo abrir otras vías de negocio o resultar más interesante para una audiencia relacionada.
En conclusión sobre la importancia de segmentar tu público objetivo
Dirigirte a todos puede suponer no ser escuchado realmente por nadie.
Segmentar tu público objetivo adecuadamente es clave para enfocar tu esfuerzo e inversión en tiempo y dinero, logrando más ventas y una mayor rentabilidad de tus acciones.
En Inboost Marketing te ayudamos a definir tu público objetivo y aprovecharlo a tu favor con estrategias de marketing enfocadas a esta audiencia para tu mayor beneficio.
